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¿Alguna vez se ha preguntado por qué la mayoría de la gente odia vender, especialmente mediante llamadas telefónicas?

¡La razón es porque en el fondo saben que están tratando de hacer que alguien se trague algo a la fuerza!

Yo he vendido desde chicle, a los seis años, hasta bienes raíces a los 21, además de polietileno, camiones de dieciocho ruedas, automóviles, autopartes, leche cruda, ganado, barredoras manuales, ionizadores y vino, solo por nombrar algunos, y nunca me he sentido mal por ello ni he tenido ningún problema real.

La razón por la que nunca me sentí mal por vender algo fue porque, según mi criterio, estaba ofreciendo algo que la gente necesitaba o quería.

El vaso medio lleno es cuestión de perspectiva. Por tanto, la actitud es una cuestión de perspectiva. ¿Por qué elegir una perspectiva negativa cuando podemos elegir una positiva?

También he pasado por una enorme cantidad de capacitación en ventas, no muy útiles, debo agregar.

La mayor parte de las capacitaciones en ventas consiste en empujar “ingeniosamente” un servicio o producto por la garganta de alguien mientras se manejan las objeciones de manera “efectiva”.

Estos enfoques solo crean, de forma predeterminada, un Tono Hedónico negativo con el cliente porque, independientemente de cuán ingenioso pueda ser o cuán efectivamente se manejen las objeciones, siguen empujando algo por la garganta de alguien.

El Tono Hedónico es el nivel de agrado o desagrado asociado con una “cosa” o situación determinada.

El Tono Hedónico es la principal fuerza impulsora detrás de cada proceso de toma de decisiones. Olvídese del análisis de Costo/Beneficio.

Solo hay dos formas de mover a las personas en una dirección deseada:
1) Por la fuerza (motivación extrínseca: colusión y coerción)
2) Por inspiración (motivación intrínseca)

La “motivación” extrínseca a través de la colusión (e.g., Zanahoria) o coerción (e.g.,Garrote) crea, por defecto, un tono hedónico negativo y tampoco es ética, ni moral, ni sostenible.

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Motivar intrínsecamente a las personas no solo crea un tono hedónico positivo desde el principio, sino que además es ético y moral y, por lo tanto, también es sostenible (es decir, no hay necesidad de obtener continuamente una zanahoria y/o un lanza más grande).

La pregunta es: ¿Cómo motivar intrínsecamente a sus clientes en una dirección determinada?

La respuesta simple es: Transmitiendo de manera eficiente -y por lo tanto eficaz- un tono hedónico positivo sobre su producto y / o servicio.

Ahora bien, transmitir un tono hedónico positivo requiere, sobre todo, el establecimiento de un entorno propicio para la construcción y el desarrollo de la confianza desde el principio.

No hace falta decir que el producto y / o servicio debe tener ya una buena reputación o, como mínimo, no tener una reputación negativa.

Una vez que transmita un tono hedónico positivo sobre su producto y / o servicio, todo lo que tiene que hacer es esperar que vengan a usted y asegurarse de brindar la mejor experiencia a todos sus clientes y nunca, nunca decepcionarlos!

JC Wandemberg Ph.D.

Presidente y Fundador

Sustainable Systems International

Sobre el author: El Dr. Wandemberg es consultor internacional, catedrático y analista de asuntos económicos, ambientales, sociales, administrativos, y politicos. Por los últimos 30 años el Dr. Wandemberg ha colaborado con corporaciones, comunidades, y organizaciones integrando sostenibilidad a través de procesos de auto-transformación orgnizacional y mediante Principios de Diseño de Sistemas Abiertos, catalizando una Cultura de Transparencia, Confianza, e Integridad.

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